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十年润物细无声,滴水穿石见精神

发布时间:2010-01-07   点击率:3767

“水孩儿”代理商访谈实录   
      回顾2008年,“水孩儿”全国市场销量排名第二,北京市场销售以绝对优势排名第一,独领风骚。
      3月7日,“水孩儿”2009秋冬新品订货会在北京召开,全国各地代理商齐聚一堂。其中不乏一些跟随“水孩儿”一同成长十年的老牌代理;    
      3月10日,“水孩儿”荣获“北京十大时装品牌”和“北京服装品牌营销金牌”,这是“水孩儿”连续四年获此殊荣;
      3月26日,“水孩儿”将连续第三年参加中国国际服装服饰博览会。
      为了向有意加盟童装的朋友提供参考,记者来到“水孩儿”订货会现场,请几位代理商现身说法,为我们揭示一个成熟品牌的代理经历……  

北京龙德代理:“水孩儿”的品牌优势为我创造了市场机会。
      在我有了儿子之后,我就认识了“水孩儿”,儿子小的时候,我特别喜欢给他买“水孩儿”的童装,舒适的面料、大方的款式,儿子穿上很舒服。后来我有了创业的机会,就马上想到了“水孩儿”,经过努力终于成为了“水孩儿”的代理。
      “水孩儿”龙德店自2008年12月26日开业以来,销售成绩一直稳中有升。从刚开业的第三、第四名发展到了现在已经可以成为同类品牌第一名,多次获得商场的最佳销售奖,好的时候单天销售过万。我想,在同类品牌中我能取得这样的成绩得益于“水孩儿”品牌的以下优势:1、独有完善的售后服务,无障碍退换、免费维修,公司是我们冲锋陷阵的坚强后盾。2、“水孩儿”货品充足、款式齐全,1岁至12岁的孩子都能选到适合自己的衣服,每季新款比其他品牌上市都要早,在其他专柜都还未换季时,我们早已让顾客耳目一新。3、“水孩儿”产品价格适中,这让许多消费水平中等的顾客容易接受,选到自己喜爱的产品,慢慢地这批顾客成为了我们的回头客。4、“水孩儿”不张扬的设计风格,让成长中的孩子看起来健康向上。
      我是一个在经营路上蹒跚学步的孩子,“水孩儿”是我学步迈出的第一步。但在“水孩儿”品牌优势的保证下我却发展迅速。我现在在回龙观和燕郊又开了三个店。在公司强有力的支持下,通过我的努力,相信我前进的步伐会更加坚实有力。
河北保定代理:“水孩儿”成为了我生命的一部分  
      我可以荣幸地告诉大家,我是“水孩儿”的第一个代理商。做 “水孩儿”的代理也有十多年了。我这十多年的最大感想是作为代理商一定要选对品牌和坚持理念。
      从我一开始打算创业选品牌时,就在北京的很多商场考察市场,因为北京的市场是整个北方市场的中心,很具有代表性。经过考察 “水孩儿”这个品牌让我眼前一亮,首先是她的中式童装很有风格,很吸引我,后来又发现“ 水孩儿”在北京童装市场的销售情况和知名度都非常好,就更加坚定了代理“水孩儿”的决心。经过争取我终于当上了“水孩儿”的代理,这十多年的销售做得是有声有色。一开始的时候,保定的消费水平还是偏低,“水孩儿”在保定是高端童装的象征。当年保定市场上儿童服饰品类比较单一,“水孩儿”秋冬季出的一批小大人款式很受消费者追捧,尤其是风衣和棉服类常常卖断货。这样我的经营就迅速有了起色,并且很多年“水孩儿”在当地都保持不打折,销售也从起初的专卖店经营开始向商场经营转变,并且在拿到代理权的当年就开了四家专柜,销售额也从20万增加到了100万。所以我的体会是要选对品牌,适应市场。拿到一个品牌代理不容易,经营好一个品牌更不容易,只要我们能够坚持理念,并长期走下去,就能利润最大化。
      到了2001年,“水孩儿”在保定已经扎下了根,影响力也日益扩大,很多老顾客来买童装就直奔“水孩儿”柜台,有些老顾客甚至定期来“水孩儿”柜台询问有无新款。就是面对一些新顾客的时候,导购也非常有信心,因为“水孩儿”的衣服品质特别好,可以放心地向顾客承诺“不缩水不变形”。
      在日益丰收的同时,我还利用业余时间组建了 “水孩儿”艺术中心,定期给孩子们培训歌舞才艺,模特队的孩子们还有很多穿“水孩儿”的童装进行时装表演的机会。孩子们的自信心和表现能力得到了锻炼,同时“水孩儿”在我们这里的名气也得到了进一步提升。全盛时期我们的“水孩儿”模特队在保定远近皆知,一些队员还在全国性比赛上拿到过大奖。能送孩子们进“水孩儿”艺术中心是很多家长的梦想。后来这批孩子长大了,还依然是我们忠实的顾客。
      2008年世界范围内爆发了百年一遇的经济危机,中国的零售业也或多或少地受到了影响。我们“水孩儿”的一个店单日销售却达到了一万五,大家都没想到十年来的最高单日销售居然在经济危机中诞生了。这充分验证了“水孩儿”这样的品牌发展后劲十足。这样优秀的品牌背后一定得有优秀的领导人,我跟随“水孩儿”一同成长十多年了,公司的刘总和曹总真诚地传授了我很多经验,对我们代理商的各方面支持也是不遗余力。比如在货品方面,公司常常放弃北京市场直营店的利益把货品优先调配到代理商手里,坚持“只有根深才能叶茂,叶茂才能根深”的理念全力支持代理商的销售。我认为这十余年我不仅是在经营着事业也是在收获着一份可贵的情感。我现在代理了五个童装品牌,但“水孩儿”永远是我的最爱,因为她已经成为了我生命中的一部分,我将永远和“水孩儿”携手共进,再创辉煌。

福建福州代理:诚信让“水孩儿”走遍天涯海角 
      南方童装市场是百花齐放,南北的审美不同和消费理念差距也是显而易见的。作为一个北方品牌,起初“水孩儿”的名气在福州没有那么大。但我看中“水孩儿”的是她具有其他品牌没有的民族文化特色。“水孩儿”的很多童装设计得“不酷但时尚”,孩子穿上以后大方稳重,不失天真。尤其这两年的服装,增加了不少欧美最新流行元素,一年比一年适合南方消费者的审美。所以在我们福州也有相当大一部分喜爱“水孩儿”的客户群。比如我在福州的一个专柜因为商场整顿停业过一年半,但当我的“水孩儿”专柜重新设立在福州市的第二天,就有一个顾客一次性买了2000多元的“水孩儿”童装。我欣喜之余好奇地问他为什么买了这么多,他说:“我这一两年想买水孩儿的衣服找得好累,一直没找到,没想到今天在你店里买到了,我这次索性给亲戚们的孩子都买了……”据我初步统计,在我们这里穿过“水孩儿”的顾客回头率能达90%-
95%。
      如果说当初创业的时候我选择“水孩儿”是被她服装中体现的文化底蕴所吸引,那么现在我能做“水孩儿”的代理能做到十年则更多的是缘于公司老总的魅力。一个企业文化的核心其实是企业领导人的文化,“水孩儿”的刘总和曹总把诚信、纯洁透明的精神充分体现在了服装的品质上和我们的合作过程中。举例来说,我们的羽绒服含绒量能达到90%以上,并且使用了杜邦防绒内衬,一点也不漏绒,这在童装羽绒服市场是很少见的,这正体现了“水孩儿”品牌诚信的商业精神。还有,福州元洪城改造之前,我一直信心不足。老总得知后亲自来到了福州,帮我找商店协商进店细节,并为我精挑细选了一批适合福州市场的货品。结果元洪城开业之后,“水孩儿”迅速取得了销售第一的好成绩。随着合作越久,我越发坚信在“水孩儿”纯洁透明的诚信之心、相融和谐的合作方式、不断进取的工作精神的指导下,我的生意会越来越好。
      从上述三位代理商的讲述我们可以体会到,代理要想成功首先要选对品牌。一个成熟的品牌需要具有独具特色的产品风格、清晰准确的市场定位。另外品牌文化以及企业领导人的价值观至关重要,他需要具有长期、战略性的发展眼光,对待代理商要有宽容度和支持力,具有春雨那样润物细无声的实际奉献。从代理商的角度来说,坚持理念也很重要。一个好的代理商需要具有水滴石穿的坚持精神。在大方向走对了的情况下更需要坚定不移的执行,成功者与失败者的差别往往就在于前者比后者多坚持了一点。选对了品牌,坚持了理念,相信每位代理商都能有所收获,让自己的人生和中国的童装市场一样异彩纷呈。

 

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